LasleyChao
Команда форума
LasleyChao
- 4 Апр 2019
- 1,914
- 14,954
Хелоу!
Рано или поздно это происходит практически с каждым предпринимателем, успешно торгующим в интернете. Особенно, если его компания состоит чуть больше, чем из десяти сотрудников. На плечо садится бизнес-ангел, отвечающий за выручку, и шепчет ключевое слово: «Мар-кет-плейс».
Тут есть три варианта, как у Энакина Скайуокера: примкнуть, бороться или возглавить.
Примкнуть
Присоединиться частично или полностью, оставив или отложив мечты развивать свой сайт/приложение.
Тут главное, согласно основному правилу инвестора, не складывать все яйца в одну корзину. То есть не сливать все товарные остатки в один маркетплейс. Также развивать продажи через собственный сайт, соцсети, мессенджеры.
Почему выгодно работать с маркетплейсами, более менее понятно:
Если же вы просто ООО или ИП, зарабатывающее на перепродаже, то вы ноунейм, который никак не распознается потребителем.
Кроме того, есть ряд технических и маркетинговых пунктов, которые являются ключевыми шагами на пути к свободным продажам в e-commerce:
Бороться
В этом случае магазин полностью отрицает маркетплейсы как канал сбыта («не хочу работать на дядю»), привлекает клиентов и отгружает товары своими силами, как результат развивая собственный бренд.
В награду бизнес получает лояльных потребителей, которые, имея потребность, отправляются не в поиск «Яндекса» или «Гугла», а в конкретный магазин.
Тех, кто не будет перед каждой покупкой сравнивать цены или простит мелкие косяки с сервисом.
У политики отрицания есть один большой минус — весь тот качественный трафик, которым обладают маркетплейсы, пройдет мимо вас. И даже хуже — придется конкурировать с ними за этих покупателей, а маркетинговые бюджеты маркетплейсов очень серьезные.
У кого есть шанс выстоять против маркетплейсов:
Возглавить
Плох тот интернет-магазин, который не хочет сам стать маркетплейсом. Опытный предприниматель начинает задумываться: «А оно мне надо: “морозить” деньги в товаре, оплачивать логистику, держать розницу и воевать с производством?
У меня есть трафик и знание рынка, я могу стать информационной площадкой, привлечь вчерашних конкурентов, диктовать цены и получать больше прибыли.
К тому же недавно Минпромторг вообще заявил о возможной поддержке российских маркетплейсов. Чего бы не попробовать?»
В переходе от модели собственного интернет-магазина к маркетплейсу есть большой список плюсов и минусов.
Плюсы:
Помимо гиперсторов, где есть все — от карандаша до Audi e-tron, успешно работают еще и узкоспециализированные маркетплейсы: в мебельной тематике, DIY, автозапчастях, электронике, страховых продуктах, продуктах питания и т.д.
В основе этих маркетплейсов — в первую очередь прекрасное знание рынка топ-менеджментом компании, отлаженные процессы и хорошая техническая база.
Трансформируясь в маркетплейс, продавец перестает быть классическим продавцом. Он переходит от бизнес-модели посредника к модели сервиса (everything as a service).
И теперь основная задача компании в том, чтобы предоставить сервис для двух категорий клиентов: продавцов и покупателей.
Как видите, универсального решения так и не нашлось — оно будет напрямую зависеть от конкретной компании: категории, ассортимента, контрактов с поставщиками, наличием или отсутствием клиентского сервиса, технической базой.
Также от амбиций: возможности привлечь инвестиции, желания и ресурсов для трансформации, готовности топ-менеджмента.
Одно можно сказать точно: решение относительно маркетплейсов уже должно быть принято. Еще вчера.
ИЗИ
Рано или поздно это происходит практически с каждым предпринимателем, успешно торгующим в интернете. Особенно, если его компания состоит чуть больше, чем из десяти сотрудников. На плечо садится бизнес-ангел, отвечающий за выручку, и шепчет ключевое слово: «Мар-кет-плейс».
Тут есть три варианта, как у Энакина Скайуокера: примкнуть, бороться или возглавить.
Примкнуть
Присоединиться частично или полностью, оставив или отложив мечты развивать свой сайт/приложение.
Тут главное, согласно основному правилу инвестора, не складывать все яйца в одну корзину. То есть не сливать все товарные остатки в один маркетплейс. Также развивать продажи через собственный сайт, соцсети, мессенджеры.
Почему выгодно работать с маркетплейсами, более менее понятно:
- готовый рынок сбыта;
- не нужно инвестировать в маркетинг (но не все так просто);
- налаженная логистика, платежная система, система возвратов и рекламаций;
- возможность быстро начать продажи и понять спрос.
- маркетплейс просит довольно большой процент наценки за свои услуги, обязывая сохранять низкие цены, а, значит, комиссия идет из выручки магазина;
- маркетплейс обязывает участвовать в акциях и распродажах, еще снижая наценку продавца;
- нет продвижения собственного бренда как продавца, бизнес становится заложником источника заказов.
Если продавец является производителем, то это еще куда ни шло — покупатель получает товар в вашей упаковке, может запомнить бренд и название изделия.
Если же вы просто ООО или ИП, зарабатывающее на перепродаже, то вы ноунейм, который никак не распознается потребителем.
Кроме того, есть ряд технических и маркетинговых пунктов, которые являются ключевыми шагами на пути к свободным продажам в e-commerce:
- Компании нужен ритейл-менеджер: человек со знаниями продаж и маркетинга, который использует рекламные возможности системы и занимается повышением продаж на маркетплейсах.
- Нужен подрядчик: человек или агентство, работающий с товарным контентом. Описания, характеристики товаров, фото, фото 360°, видео, отзывы, оценки и все остальное, что можно агрегировать в карточке товара. В хорошем сценарии эти данные должны быть обновляемыми и синхронизируемыми с другими маркетплейсами. Если вы торгуете по-крупному, вам понадобится сервис или система управления товарным контентом. Некоторые маркетплейсы предоставляют эти услуги за дополнительную плату.
- Для интеграции с маркетплейсом все равно не удастся обойтись без разработчиков (особенно, если нужно автоматически загружать информацию о продажах в CRM- и ERP-системы).
- Если количество SKU (от англ. stock keeping unit — уникальный идентификатор товара) от тысячи и больше, то будет нужен аналитик с базовыми навыками data science: анализировать динамику продаж, товары, цены и условия конкурентов, изучать спрос, собирать это все в рекомендации по изменению собственного ассортимента.
Бороться
В этом случае магазин полностью отрицает маркетплейсы как канал сбыта («не хочу работать на дядю»), привлекает клиентов и отгружает товары своими силами, как результат развивая собственный бренд.
В награду бизнес получает лояльных потребителей, которые, имея потребность, отправляются не в поиск «Яндекса» или «Гугла», а в конкретный магазин.
Тех, кто не будет перед каждой покупкой сравнивать цены или простит мелкие косяки с сервисом.
У политики отрицания есть один большой минус — весь тот качественный трафик, которым обладают маркетплейсы, пройдет мимо вас. И даже хуже — придется конкурировать с ними за этих покупателей, а маркетинговые бюджеты маркетплейсов очень серьезные.
У кого есть шанс выстоять против маркетплейсов:
- у удобных сайтов и приложений — если продукт быстрее и приятнее в использовании, чем маркетплейс, пользователь отдаст ему предпочтение;
- у компаний с высоким качеством клиентского сервиса — большинство маркетплейсов не могут похвастаться быстрым и благоприятным решением вопросов клиента;
- у производителей и крупных продавцов одной-двух категорий товаров — они могут обеспечить широкий ассортимент в этих категориях. Например, производители сантехнической арматуры, в каталогах которых тысячи фитингов, трубок, прокладок, шлангов и прочих товаров, и каждый представлен десятком брендов. Они выкупают большие объемы у производителей за живые деньги (а не под реализацию) и имеют долгосрочные контракты, за счет чего могут предложить низкую цену;
- в категориях крупногабаритных товаров со средним и высоким чеком — крупная бытовая техника, мебель, шины и автомобильные диски, запчасти и т.д.;
- в категориях, где нужна длительная экспертная консультация, — маркетплейс не может ее оказать;
- b2b, алкоголь и табак, любые товары, для покупки которых нужно разрешение/лицензия (товары для охоты) или рецепт (лекарства).
Возглавить
Плох тот интернет-магазин, который не хочет сам стать маркетплейсом. Опытный предприниматель начинает задумываться: «А оно мне надо: “морозить” деньги в товаре, оплачивать логистику, держать розницу и воевать с производством?
У меня есть трафик и знание рынка, я могу стать информационной площадкой, привлечь вчерашних конкурентов, диктовать цены и получать больше прибыли.
К тому же недавно Минпромторг вообще заявил о возможной поддержке российских маркетплейсов. Чего бы не попробовать?»
В переходе от модели собственного интернет-магазина к маркетплейсу есть большой список плюсов и минусов.
Плюсы:
- расширение ассортимента, а это значит, можно кратно увеличить трафик за счет SEO, контекстной и таргетированной рекламы по дополнительным ключевым словам и аудиториям;
- можно выгоднее продавать свой товар, чем товар партнеров;
- есть понимание цен и ассортимента конкурентов;
- можно зарабатывать на предоставлении услуг маркетинга, логистики и поставке трафика;
- легче развивать бренд магазина, в первую очередь за счет расширения брендов и категорий: можно выбрать категории, в которых конкуренция ниже, и избрать ее точкой входа в кошелек потребителя.
- нужно намного больше ресурсов в разработку;
- намного больше инвестиций в маркетинг;
- обработка рекламаций и отзывов ложится на маркетплейс как на посредника;
- нельзя самому разместиться в маркетплейсе.
Помимо гиперсторов, где есть все — от карандаша до Audi e-tron, успешно работают еще и узкоспециализированные маркетплейсы: в мебельной тематике, DIY, автозапчастях, электронике, страховых продуктах, продуктах питания и т.д.
В основе этих маркетплейсов — в первую очередь прекрасное знание рынка топ-менеджментом компании, отлаженные процессы и хорошая техническая база.
Трансформируясь в маркетплейс, продавец перестает быть классическим продавцом. Он переходит от бизнес-модели посредника к модели сервиса (everything as a service).
И теперь основная задача компании в том, чтобы предоставить сервис для двух категорий клиентов: продавцов и покупателей.
Как видите, универсального решения так и не нашлось — оно будет напрямую зависеть от конкретной компании: категории, ассортимента, контрактов с поставщиками, наличием или отсутствием клиентского сервиса, технической базой.
Также от амбиций: возможности привлечь инвестиции, желания и ресурсов для трансформации, готовности топ-менеджмента.
Одно можно сказать точно: решение относительно маркетплейсов уже должно быть принято. Еще вчера.
ИЗИ
